Vos questions
Le concessionnaire est un représentant de la marque automobile. Il est lié par contrat à l’importateur pour être l’intermédiaire entre le constructeur et le client final. C’est avant tout un conseiller qui apportera des réponses qu’un configurateur en ligne ou un dépliant ne peuvent fournir. De plus, il gère non seulement la vente des voitures, mais également leur entretien et leur réparation dans son (ses) atelier(s). Il peut être multimarque, mais avec des zones bien spécifiques pour répondre aux cahiers des charges de constructeurs. Il propose généralement un stock de véhicules neufs qui peuvent être vendus dans un délai plus court. Toutefois, il est souvent tenu d’exposer et proposer l’ensemble de la gamme de la marque ou des marques qu’il représente. En activités annexes, il propose des formules de financement, des assurances, de la location ou de la vente de véhicules d’occasion. Finalement, c’est souvent le seul interlocuteur réel entre le client et la marque. C’est à lui à convaincre et à gérer l’après-vente. Il a toutefois un soutien logistique de l’importateur, notamment pour la formation de son personnel et la publicité nationale pour les modèles. Et surtout, la concession, c’est le seul moyen de voir, toucher, sentir et conduire la voiture convoitée avant de signer le bon d’achat.
La plupart des concessions appartiennent désormais à des groupes. Les petites entreprises familiales ont disparu ou sont devenues des succursales. Comparer les offres de deux concessions reste une démarche intéressante. Et cela sera sans doute plus profitable en mettant en concurrence des garages n’appartenant pas au même regroupement. Dès lors, deux concessions d’une même marque peuvent proposer des offres légèrement différentes. Cela dépend de plusieurs facteurs. Il y a tout d’abord les critères subjectifs comme l’accessibilité, l’aspect humain et le niveau d’accueil. Ainsi que la réputation de l’enseigne. Pour l’aspect purement financier, chaque directeur ou vendeur peut jouer sur ses marges pour séduire l’acheteur. Il y a également le volume de vente et les modèles que le concessionnaire souhaite mettre en avant, notamment pour bénéficier de bonus de la part du constructeur. Et puis, il y a nombre et le type de véhicules en stock sur lesquels le concessionnaire peut s’appuyer pour réduire les délais de livraison. Et faire une proposition alléchante. Le client a tout à fait le droit d’acheter un véhicule chez le distributeur X du réseau officiel et ensuite la faire entretenir ou réparer chez Y, plus proche du domicile. Mais attention, cela pourrait jouer sur la « relation de confiance » avec son garagiste, même s’il reste professionnel.
Le concessionnaire officiel dispose des modèles mis sur le marché belge par l’importateur et le constructeur. Il offre la possibilité de personnaliser le véhicule avec les options de son choix. C’est impossible dans un supermarché de l’automobile où seuls les véhicules en stock sont disponibles. Certes, le supermarché a l’avantage d’exposer des modèles de différentes marques, souvent à des prix intéressants.
Une voiture du stock du concessionnaire a l’avantage d’être disponible très rapidement. Ce sont des véhicules neufs, préconfigurés. Il n’est donc pas possible de choisir les options ou les couleurs. Par contre, ces voitures sont parfois vendues avec une réduction plus importante qu’un modèle similaire en commande personnalisée.
Le configurateur en ligne permet de se faire une idée précise du prix et du style de la voiture désirée. Toutefois, vu la complexité de certains catalogues, le vendeur en concession pourrait l’adapter pour profiter de packs ou de promotions, ou d’un véhicule disponible en stock. D’où l’importance du passage en showroom, surtout quand il reste des doutes en suspens. C’est aussi l’occasion de passer du virtuel au réel en testant la voiture. Le concessionnaire pourra également proposer des formules de financement et de services après-vente.
Décembre, janvier et février sont les mois traditionnellement plus intéressants en Belgique, avec l’influence du Salon de l’auto. Et même si l’édition 2021 est reportée à 2022, il restera un effet « salon » début 2021. Les mois et semaines précédents un changement de normes ou dans l’attente de l’arrivée d’une nouvelle génération ou un facelift d’un modèle sont également des périodes pour dénicher de bonnes affaires. En général, des campagnes marketing nationales annoncent une période propice à certaines bonnes affaires.
Tout peut se négocier, mais il faut évidemment tenir compte des marges du concessionnaire et des commissions du vendeur. La réduction peut monter jusqu’à 15 %, voire 20 % pour des modèles en fin de carrière. Toutefois, elle peut se limiter de 3 % à 5 %. Certaines marques refusent même de négocier le prix, hormis un petit montant symbolique ou un service offert. Il est aussi possible de pousser à un bénéficier d’une option supplémentaire (ou d’un jeu de pneus hiver). Tout cela dépendra bien évidemment du modèle choisi et de la possibilité pour le concessionnaire d’accepter la négociation. Il est parfois utile de comparer les offres de 2 ou 3 garages, de préférence d’un autre groupe, avant de faire son choix définitif. Les meilleures affaires se font souvent avec un véhicule de stock d’un modèle moins demandé. Enfin, votre ancienne voiture peut également faire partie de la négociation.
Vendre sa voiture actuelle en concession permet de profiter d’offres (temporaires) de reprise ou de la faire jouer dans la balance pour la négociation pour la nouvelle voiture. Il est parfois plus intéressant de vendre la voiture via une autre filière, surtout de particulier à particulier. Mais il faut garder à l’esprit que la vente entre particuliers demande du temps, notamment en matière de formalités. Il y a également la possibilité de vendre la voiture chez un revendeur d’occasions ou un exportateur. Il sera parfois possible d’en retirer plus qu’en concession, mais sans certitude. Il ne faut pas oublier que votre voiture actuelle continuera à rouler avant l’arrivée du nouveau modèle. Le concessionnaire en tient compte lors de la négociation. Si le kilométrage a trop évolué entre temps ou que la voiture a subi des dégâts, il pourrait évidemment revoir sa proposition.
La plupart des clients de cette décennie maîtrisant l’outil Internet, le vendeur d’une concession n’est plus nécessairement là pour se limiter à définir le véhicule adapté au profil. Par contre, il reste à disposition pour expliquer les différentes solutions et pour fidéliser le client, tout en lui facilitant la vie. Les packs après-vente proposent un loyer mensuel pour bénéficier d’un suivi en entretien, pneus, accessoires et réparations (sauf dégâts causés suite à une mauvaise utilisation manifeste du véhicule) pour ne pas avoir à payer de temps en temps une « grosse » facture en étalant les frais sur la durée de vie du véhicule. Cette solution est intéressante dans l’optique d’une vision à long terme, sur plusieurs modèles. Il y en aura au moins un qui risque d’être plus capricieux. Il existe également des packs « pneus hiver » avec un loyer modique pour non seulement changer de pneumatiques en automne et au printemps, mais aussi pour gérer le stockage des pneus hors saison. Attention : le loyer dépendra d’un kilométrage annuel présumé. En cas de changement d’habitudes, il est nécessaire de renégocier le contrat, sans quoi, les indemnités pour dépassement de kilométrage sont élevées, alors que le montant récupéré pour un kilométrage plus faible en fin de contrat n’est pas forcément avantageux. Il faut évidemment rester fidèle au réseau pour bénéficier des avantages de ces packs conçus comme outils de fidélisation.
Le financement est un enjeu plus important encore que le prix d’achat du véhicule et de ses options. Il faut d’abord décider de puiser dans son épargne ou d’utiliser un crédit ou une autre solution de financement. Des produits proposés également par les banques, courtiers et sociétés de leasing. Le concessionnaire offre parfois, dans le cadre de campagnes de l’importateur, des financements avec un taux vraiment concurrentiel. Mais il reste prudent de faire un tour du marché, tant la concurrence est rude. Les solutions de renting ou de leasing pour particuliers sont de plus en plus populaires. Elles offrent l’avantage de limiter les risques en cas de panne ou d’obsolescence. Néanmoins, vous devenez l’utilisateur d’un véhicule sans en être vraiment le propriétaire. Il existe des programmes avec rachat du véhicule en fin de contrat, au prix du marché de la seconde main. La concession imposera souvent un suivi du véhicule, car l’objectif est de garder le client dans le réseau durant toute la durée du « financement ». Néanmoins, c’est une solution intéressante pour qui souhaite changer de voiture tous les 3, 4 ou 5 ans avec un budget mensuel contrôlé.
L’assurance est forcément incluse dans un pack renting. Il est aussi parfois possible de faire assurer son véhicule directement en concession, qui joue le rôle d’intermédiaire. Cependant, l’assurance étant un marché très concurrentiel et complexe, faire appel à un assureur ou à un courtier reste généralement plus intéressant. D’autant qu’en cas de sinistre il est important de pouvoir compter sur un partenaire en qui vous avez confiance.
La garantie légale de 2 ans impose que la voiture soit gérée en « bon père de famille » et surtout que les entretiens et réparations prescrits par le constructeur aient bien été effectués. Il n’est pas nécessaire de le faire dans le réseau officiel, pour autant que le carnet d’entretien soit correctement géré et que le garagiste réponde aux critères prescrits. Donc, dans les faits, autant rester dans le réseau. Au-delà des 2 ans, on parle d’une garantie commerciale qui peut avoir des clauses imposant un suivi dans le réseau du constructeur, dès la livraison. Cette garantie commerciale est parfois cessible lors de la revente du véhicule avant son terme. L’usure normale du véhicule ou un dégât issu d’une mauvaise utilisation ou d’un accident ne sont évidemment pas couverts par les garanties. Enfin, la législation protège le consommateur contre les vices cachés au terme de la garantie légale, pour autant qu’il puisse prouver ou qu’il est juridiquement décidé que le véhicule est ou était impropre à l’utilisation avant sa vente suite à ce défaut.